Na stałe mieszkam w Maladze i mimo, że dużo rozumiem, to jeszcze pracuję nad płynnością mojego hiszpańskiego. Mieszkam tutaj od niedawna, więc wciąż nie znam zbyt wiele osób. Z tych dwóch powodów od czasu do czasu biorę udział w wymianach językowych albo spotkaniach dla expatów. I zauważyłam, że nawet tutaj działa pewna zależność, którą obserwuję w swoim biznesie: nawet mała opłata na wejściu filtruje kto ostatecznie bierze udział w wydarzeniu. W tym wpisie pokażę Ci ile się zmieniło, gdy tani produkt zamieniłam na drogi.
Ten sam kurs online, dwie różne oferty
Mam doświadczenie ze sprzedażą tego samego produktu, ale w dwóch różnych modelach i cenach. Chodzi o kurs online, który zaczynałam sprzedawać w modelu subskrypcyjnym. Zrobiłam to ze względu na to, że tylko część materiału była gotowa. Kolejne lekcje dodawałam co tydzień co stanowiło dla moich klientów motywację, żeby przedłużać członkostwo na kolejne miesiące. Było też motywacją dla mnie, żeby skończyć tworzenie tego kursu i tym wszystkim nie rzucić i nie wyjechać w Bieszczady. Gdy kurs już był gotowy, przepięłam się na sprzedaż za jednorazową opłatą z dożywotnim dostępem do materiałów.
Cena subskrypcji zmieniała się w czasie, ale ostatnia dostępna cena to 100 zł za miesiąc. Dostęp dożywotni natomiast kosztuje 1999 zł na moment pisania tego tekstu. Mamy tutaj więc przykład produktu relatywnie taniego oraz dużo droższego. I borze liściasty, jak wiele się zmieniło od zmiany oferty!
Drogi produkt, to klienci premium
Po pierwsze, to mam teraz mniej klientów, ale więcej przychodu. No sytuacja można by rzec idealna. Mniej klientów to mniej komunikacji z nimi, mniej supportu i mniej faktur. To ostatnie, to w ogóle ogromna zmiana, bo w modelu subskrypcyjnych każdy klient jest fakturowany co miesiąc. Podsumowując mam mniej pracy.
Ale to, co mnie uderzyło, to jakich klientów teraz mam. Paradoksalnie wydawać by się mogło, że droższy produkt będzie oznaczał więcej pytań od potencjalnych klientów. W końcu muszą się upewnić, że te niemałe pieniądze, które zamierzają wydać, będą wydane mądrze. I tutaj się bardzo mocno zdziwiłam. Zawsze starałam się zrobić „kuloodporny” landing page. Taki, żeby ludzie nie musieli mnie w mailach pytać co i jak, tylko mieli wszystkie niezbędne informacje na stonie głównej. Tak było, gdy sprzedawałam produkt w modelu subskrypcyjnym i tak jest przy produkcie sprzedawanym dożywotnio. A mimo to więcej pytań od potencjalnych klientów dostawałam, gdy sprzedawałam taniej. Mało tego, te pytania potrafiły się ciągnąć w nieskończoność i nigdy nie kończyć zakupem.
Obecni klienci natomiast wiedzą, czego chcą. Jeżeli mają pytania, to bardzo konkretne i gdy rozwieję ich wątpliwości często kończy się to zakupem. Podejrzewam, że po prostu ktoś, kto sam nie do końca jeszcze wie czego chce, nawet się do mnie nie odezwie widzą cenę. To jednak za wysoka cena, dla kogoś, kto chce tylko zobaczyć czy to dla niego.
Częściej też mam klientów biznesowych. Sprzedaję kursy z obszaru IT, a tam budżet szkoleniowy dla każdego pracownika jest standardem. Częściej mam więc klientów, któzy pokrywają koszty kursu z budżetu szkoleniowego z firmy, w której pracują. Mało tego, zdarzyli mi się klienci, którzy niemal za swoją misję uznali przekonanie firmy, żeby pokryła koszty moich kursów dla kilku innych pracowników. Zgaduję, że trochę inaczej podchodzi się do wydawania pieniędzy, jeżeli nie są one „nasze”.
O czym trzeba pamiętać
O szczerości, transparentności i wysokiej jakości. Podejrzewam, że sporo osób, które czyta ten wpis może sobie pomyśleć, że przecież jeżeli produkt jest drogi, to jest właśnie większa szansa, że klient będzie mega niezadowolony. Będzie z nimi więcej roboty niz z klientami, którzy machną ręką na pieniądze wydane na tani produkt, który im nie podszedł. To się zdarzy, jeżeli będziemy obiecywać gruszki na wierzbie i dostarczymy byle jaką jakość. Jeżeli w naszej komunikacji dotyczącej produktu i naszej oferty będziemy szczerzy i transparentni, nasz produkt będzie wysokiej jakości i umożliwimy bezwarunkową i prostą rezygnację w ciągu 14 dni od zakupu, to wszystko powinno pójść dobrze.